Закрыть
Восстановите членство в Клубе!
Мы очень рады, что Вы решили вернуться в нашу клубную семью!
Чтобы восстановить свое членство в Клубе – воспользуйтесь формой авторизации: введите номер своей клубной карты и фамилию.
Важно! С восстановлением членства в Клубе Вы востанавливаете и все свои клубные привилегии.
Авторизация членов Клуба:
№ карты:
Фамилия:
Узнать номер своей клубной карты Вы
можете, позвонив в информационную службу
Клуба или получив помощь он-лайн..
Информационная служба :
(067) 332-93-93
(050) 113-93-93
(093) 170-03-93
(057) 783-88-88
Если Вы еще не были зарегистрированы в Книжном Клубе, но хотите присоединиться к клубной семье – перейдите по
этой ссылке!
Вступай в Клуб! Покупай книги выгодно. Используй БОНУСЫ »
УКР | РУС

Роберт Чалдини — «Переконання: революційний метод впливу на людей»

Переконання: революційний метод впливу на людей
Р. Чалдині

Переконання: революційний метод впливу на людей

Код товара: 4094579
Язык: украинский
Оригинальное название: Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade
Язык оригинала: английский
Обложка: переплет
Страниц: 352
Формат: 150x220 мм
Издательство: «Книжный Клуб «Клуб Семейного Досуга»
Переводчик(и): Т. С. Микитюк
Год издания: 2017
ISBN: 978-617-12-2447-6
Вес: 440 гр.
145line
120грн

Частина 1

Попереднє переконання: переміщення уваги на передній план

1. Попереднє переконання. Вступ

Певний час я, наче таємний агент, проникав на навчальні програми багатьох професій, покликаних змусити нас сказати «так». Упродовж майже трьох років я конспектував уроки, які проводили майбутнім продавцям автомобілів, фахівцям із прямого маркетингу, рекламодавцям на телебаченні, менеджерам із роботи з клієнтами, представникам доброчинних організацій, піарникам і рекрутерам. Моїм завданням було з’ясувати, які практики постійно дають бажаний результат. Тому я відгукувався на оголошення про набір слухачів або домовлявся про присутність на заняттях в інший спосіб, із зошитом у руці, готовий увібрати мудрість, народжену тривалим досвідом роботи у сфері переконання.

На цих програмах слухачам із належним рівнем знань часто дозволяли супроводжувати досвідчених спеціалістів і спостерігати за їхньою роботою. Я завжди охоче використовував цю можливість, бажаючи виявити не лише те, як професіонали зазвичай намагаються досягти успіху, а й те, що роблять найкращі з них. Невдовзі я запримітив одну таку практику, яка змінила мої попередні припущення. Я очікував, що майстри своєї справи більше, ніж їхні колеги, зосереджені на особливостях запропонованої зміни: її ясності, логічності та бажаних характеристиках. З’ясувалося, що це не так.

 

Попереднє переконання

Найуспішніші перемовники найбільше уваги приділяли плануванню своїх дій і словам перед висуненням пропозиції. Вони бралися до завдання, як умілі садівники, що знають: навіть найкраще насіння не вкорениться в кам’янистій землі й не дасть щедрого врожаю в непідготовленому ґрунті. Вони ретельно працювали над полем впливу, плануванням і культивуванням, щоб пересвідчитися: ситуації, з якими вони стикаються, підготовлені і запрограмовані на зростання. Звичайно, найкращі фахівці також міркували над тим, що саме запропонувати в таких ситуаціях. Але вони значно рідше, ніж їхні менш ефективні колеги, покладалися на переваги пропозиції в процесі переконання; вони розуміли, що психологічні обставини, за яких її вперше було висунуто, іноді мають таке ж або навіть більше значення.

До того ж у багатьох випадках у перемовників не було можливості впливати на характеристики: запропонований продукт, програму або план створив хтось інший в організації, часто у фіксованому вигляді. Їхнім завданням було якомога ефективніше подати продукт. Для цього комунікатори застосовували прийом, який надавав їм особливої переконливості: перш ніж повідомити інформацію, вони здобували симпатію цільової аудиторії.

Це надзвичайно важливий урок для тих, хто хоче стати переконливішим. Найуспішніші комунікатори досягають успіху завдяки «попередньому переконанню» — процесу, який готує реципієнтів до сприйняття повідомлення перед тим, як його озвучити. Отже, для оптимального переконання потрібне оптимальне попереднє переконання. Але як його досягти?

Відповідь частково передбачає важливий, але недооцінений принцип будь-якої комунікації: те, що ми уявляємо спочатку, впливає на сприйняття людьми подальшої інформації. Зверніть увагу, як незначна процедурна зміна поліпшила показники консультаційного підприємства мого колеги, який мешкає в Торонто. Упродовж багатьох років під час розроблення великого проекту клієнти не погоджувались із ціною, намагаючись отримати 10—15 % знижки. Це було неприємно, каже він, тому що незручно збільшувати бюджет із метою врахування потенційного тиску. Якщо мій колега погоджувався надати знижку, маржа прибутку ставала настільки низькою, що це майже нівелювало зиск від угоди. Якщо ж не погоджувався, то або втрачав замовлення, або отримував клієнтів, із самого початку незадоволених його небажанням обговорити ціну.

Потім, під час одного обговорення пропозицій, колега випадково виявив маневр, завдяки якому назавжди позбавився цієї проблеми. Маневр полягав не в поступовому роз’ясненні та обґрунтуванні кожної статті видатків; колега вже давно відмовився від цього підходу, який приводив лише до ретельного вивчення рахунку. Натомість після своєї звичної презентації і перед тим, як оголосити вартість проекту ($75 000), він пожартував: «Як бачите, я не зможу просити у вас за це мільйон доларів». Клієнт відвів погляд від письмової презентації й сказав: «На це я можу погодитися!» Упродовж зустрічі вони жодного разу не згадували про винагороду й усе-таки підписали договір. Мій колега стверджує, що ця тактика зазначення явно нереалістичної ціни за свої послуги не завжди забезпечує укладання угоди — є надто багато інших факторів, — але вона майже завжди унеможливлює дискусію щодо ціни.

Хоча він відкрив для себе цей прийом випадково, мій друг не єдиний, хто відчув на собі вагомий ефект озвучення й подальшого прищеплення іншим думок про великі цифри. Дослідники встановили, що сума, яку люди готові були заплатити за вечерю, збільшувалася, якщо ресторан мав назву «Студіо 97», а не «Студіо 17»; що прийнятна ціна за коробку бельгійського шоколаду зростала, коли опитаних просили записати дві більші (на противагу меншим) цифри з номера соціальної страховки; що учасники дослідження з продуктивності праці прогнозували більші зусилля та кращий результат, коли дослідження мало номер двадцять сім (на противагу номеру сім); і що глядачі оцінювали виступ спортсмена краще, якщо на ньому була майка з вищим номером (на противагу нижчому).

Ба більше, потужний вплив вступу не обмежується великими цифрами. Інші дослідники довели, що, після того як студенти малювали кілька довгих ліній на папері, вони називали значно більшу довжину річки Міссісіпі, ніж ті, хто малював короткі лінії. Власне, вплив вступу виходить далеко за межі числових даних: покупці у винному магазині з більшою ймовірністю купували німецьке вино, коли, перед тим як зробити вибір, для них у звуковій системі магазину вмикали німецьку пісню; також вони з більшою ймовірністю купували французьке вино, якщо перед цим чули французьку пісню.

Отже, подальші дії визначає не лише якийсь один конкретний досвід. Це може бути вплив числа, довжини лінії, музики або, як ми побачимо в подальших розділах, короткочасне зосередження на будь-якій із обраних психологічних концепцій. Але, оскільки ця книга насамперед про методи ефективного переконання, на її сторінках переважно розглянуто концепції, які найбільше підвищують імовірність отримання згоди. Тут важливо звернути увагу на слово «ймовірність», що вказує на неминучі обставини роботи з людською поведінкою — у цій сфері заяви про впевненість викликають сміх. Жодна з практик переконання не спрацьовуватиме напевно щоразу. Однак деякі підходи можуть забезпечити стале підвищення шансів отримати згоду. Цього достатньо. Відчутного збільшення ймовірності досить, щоб отримати вирішальну перевагу.

У побуті цього достатньо для того, щоб на наші побажання зважали частіше, навіть якщо йдеться про найбільш непохитну аудиторію — наших дітей. У бізнесі цього досить, щоб організації, які застосовують ці підходи, могли випереджати своїх конкурентів, навіть якщо їхня позиція настільки ж переконлива. Цього достатньо для того, щоб люди, які вміють користуватися цими прийомами, ставали найкращими працівниками компанії.

Візьмімо, наприклад, одного такого працівника (назвімо його Джимом — чому б і ні, адже це його справжнє ім’я). Він працював на компанію, навчальну програму якої я відвідував. Ця компанія виготовляла дорогу теплову пожежну сигналізацію для дому, і Джим був одним із найкращих її торговельних представників. Звичайно, він не щоразу досягав успіху, але ймовірність того, що він повернеться після переговорів із підписаним договором, щомісяця була вища, ніж у його колег. Після початкових теоретичних занять я мав упродовж кількох днів супроводжувати різних торговельних агентів, щоб дізнатися, як вони організовують процес продажу. Для цього щоразу потрібно було відвідувати сім’ї, які замовляли презентації.

З огляду на зірковий статус Джима я уважно придивлявся до його методів. Одна тактика здалася мені базовою для досягнення успіху. Перед тим як почати презентацію, Джим створював довірливу атмосферу в спілкуванні із сім’єю. Довіра належить до тих передумов, що допомагають отримати згоду, якщо її досягнуто на час висловлення прохання. Незважаючи на численні наукові доповіді й безліч книг, у яких наведено цю думку й запропоновано шляхи формування довіри, Джим досягав цього в такий спосіб, про який мені ніде не доводилося читати. Він удавав із себе незграбу.

Послідовність продажу, якої навчали всіх представників компанії, типова для цієї галузі. Після розмови на загальні теми для налаштування дружньої атмосфери потенційним покупцям (зазвичай це були пари) давали письмовий тест із протипожежної безпеки на десять хвилин, щоб показати, як мало вони насправді знають про загрозу пожежі. Після завершення тесту починалася власне презентація: представник компанії демонстрував пожежну сигналізацію і показував клієнтам книгу з поясненням її переваг. Усі відразу заносили книгу в дім й клали її біля себе, щоб використати в потрібний момент. Але Джим робив інакше. Він чекав, доки пара почне виконувати тест, а потім ударяв себе по лобі й казав: «Ой, я забув дуже важливу інформацію в машині, потрібно її принести. Я не хочу переривати тест. Ви не проти, якщо я вийду і потім повернуся до будинку?» Господарі щоразу відповідали щось на кшталт: «Звісно ні. Ідіть!» Часто для цього їм доводилося дати йому ключа від дому…