Закрити
Відновіть членство в Клубі!
Ми дуже раді, що Ви вирішили повернутися до нашої клубної сім'ї!
Щоб відновити своє членство в Клубі — скористайтеся формою авторизації: введіть номер своєї клубної картки та прізвище.
Важливо! З відновленням членства у Клубі Ви відновлюєте і всі свої клубні привілеї.
Авторизація для членів Клубу:
№ карти:
Прізвище:
Дізнатися номер своєї клубної картки Ви
можете, зателефонувавши в інформаційну службу
Клубу або отримавши допомогу он-лайн..
Інформаційна служба :
(067) 332-93-93
(050) 113-93-93
(093) 170-03-93
(057) 783-88-88
Якщо Ви ще не були зареєстровані в Книжковому Клубі, але хочете приєднатися до клубної родини — перейдіть за
цим посиланням!
Вступай до Клубу! Купуй книжки вигідно. Використовуй БОНУСИ »
УКР | РУС

Еріксон Джулієт - Как убеждать людей и добиваться успеха

Введение
Мечтаете ли вы достичь чего-либо? Хотите заявить миру о себе? Может быть, вы желаете начать свой бизнес, потрудиться ради какого-нибудь стоящего дела или заставить какую-либо идею принести плоды? У большинства из нас есть мечта — нечто такое, что мы хотим или чувствуем себя обязанными сделать. О чем мечтаете вы? За последние 15 лет мне довелось работать с тысячами людей, один на один или в группах. При этом мы концентрировались на одном: на совершенствовании их стиля общения для того, чтобы их основная идея или мысль реализовывались именно так, как они бы того хотели, чтобы они могли преуспевать, влиять на ход событий. Я работала во многих мегаполисах, в том числе в Токио, Сиднее, Сингапуре, Лондоне, Нью-Йорке, Франкфурте, Париже, Торонто, Сан-Паулу, Буэнос-Айресе, Сан-Франциско, Женеве, Цюрихе и Мехико.


Некоторые мои клиенты руководят огромными коллективами. Некоторые в течение жизни сколачивают состояния, превышающие доходы многих небольших государств. Эти люди получили ученые степени в лучших университетах мира, они управляют крупнейшими корпорациями и организациями в мире, в том числе такими, которые ведут дела в области рекламы, права, инвестиций, производства, исследований, а также некоммерческими агентствами и учреждениями. И все же суть успеха в конечном итоге не сводится к тому, сколько миллиардов долларов поставлено на кон, насколько хороши и революционны идеи и насколько опытен, известен или умен человек. Главное — умеет ли он уверенно общаться с другими людьми и убеждать их в своей правоте. Проще говоря, эта способность определяет успех или провал любого начинания.


Часть первая
Правильное понимание основ Правильное понимание основ
1 Выбрасываем инструкции

Мы все постоянно общаемся, осознаем мы это или нет. Все, что мы делаем или не делаем, говорим или не говорим, создает о нас впечатление у тех, кто находится рядом с нами, или у тех, с кем мы связаны. Это открывает для нас великолепные возможности, ведь всякий раз, общаясь, мы получаем шанс улучшить мнение о себе, быть более эффективными и получать еще более успешный результат. Общение играет важную роль во всех сферах нашей жизни. Неумелое общение вдет к конфликту, непониманию, дисгармонии, низкой самооценке и испорченным взаимоотношениям. Умелое общение дарит прекрасные внутренние ощущения, позитивный настрой, жизнь в гармонии с другими и обретение успеха. Оно связано с нашей личной жизнью, работой, социальными контактами и с любой другой сферой нашей жизни. Эффективное общение приносит те плоды, которые мы хотим, дает нам возможность сделать так, чтобы нас правильно поняли, строить крепкие отношения и связи с другими людьми, а также успешно убеждать других поддерживать нас. Деловой мир понял это только в последние несколько лет. Опыт общения в мире бизнеса называется «мягкими навыками».

Я никогда толком не понимала, что это означает, но для многих фирм такое название значит, что «мягкие навыки » стоят довольно низко в неофициальной корпоративной иерархии ценностей, где-то рядом с принятием решения о том, где пройдет следующая корпоративная вечеринка, или обсуждением подробностей заказа на канцтовары. Такое отношение быстро меняется, когда начинают падать прибыли от продаж, клиенты уходят к конкурентам и компания оказывается перед выбором: потерять или заработать два миллиона долларов. Вот тогда управляющие осознают, что пора обратиться к экспертам по коммуникации, которые подскажут им, как вернуть бизнес на успешную дорогу, вновь завоевать клиентов и увеличить прибыль.

В передовых компаниях навыки общения сейчас являются приоритетом, потому что в них понимают ту роль, которую коммуникация играет в достижении успеха. Если предприятия и корпорации не понимают эффективности убедительного общения, то они проигрывают. То же утверждение является верным для всех нас как отдельных личностей. Сейчас умение договариваться играет первостепенную роль, если мы хотим реализовать свои цели и осуществить мечты. В этой главе рассказывается об основных принципах искусства убеждать: что эффективно и почему. Эти принципы очень отличаются от тех, которыми пользовались в прошлом, поскольку в данный момент в области общения происходит революция. Представление о том, как мы находим общий язык, как понимаем друг друга, невероятно изменилось за последние 30 лет. Книги об общении раньше рассказывали только о том, как осуществить продажи, навязать свою игру или манипулировать слушателем таким образом, чтобы он сделал то, что вы от него хотите, позволяя вам достичь своей цели. Но теперь ситуация изменилась, и людей, которых нам нужно в чем-то убедить, «отвлекают» намного больше, на их внимание теперь оказывается гораздо больше давления.

В результате люди стали гораздо более требовательными и разборчивыми относительно того, чему они отдают пред почтение или делают частью своей жизни. Единственным способом вызвать их интерес, а затем эффективно использовать является умение говорить. Сегодня те принципы, которые делают общение эффективным, основаны на растущей компетентности и вашей способности быть гибким. Эти принципы можно и нужно адаптировать к ситуации, человеку или людям, с которыми вы имеете дело, а также к конкретному сообщению, которое вы хотите передать. Индивидуальные навыки общения также необходимо отточить, и для ряда ситуаций нам явно нужны более эффективные инструменты общения, чем у нас есть. Можно сказать, что если в прошлом с данной работой мог справиться и молоток, то теперь нам нужен алмазный резец. Принципы эффективного общения Прежде чем двигаться дальше, я хочу объяснить, что я понимаю под эффективным общением. Как узнать, работает то, что мы делаем, или нет? Вы можете оценивать эффективность своего общения очень просто: решить, повлияли ли вы неким образом на людей или нет, иными словами, оказали ли вы на них какое-либо воздействие. Что я подразумеваю под воздействием? Это очень просто: сделал ли человек что-то потому, что вы его попросили или порекомендовали ему это сделать, или он принял другое решение, передумал, изменил мнение или его представления стали другими из-за того, что вы сказали или сделали. Вот семь моих принципов эффективного общения.

Эти выводы позволил сделать многолетний опыт общения во многих ситуациях, где я была свидетельницей успеха или провала:
1. Забудьте о правилах.
2. Налаживайте отношения (взаимопонимание).
3. Будьте собой.
4. Сосредоточьтесь на личности собеседника.
5. В Выражайтесь ясно.
6. Поступки говорят громче слов.
7. Присутствуйте здесь и сейчас. Помня об этих принципах, вы будете общаться более уверенно и эффективно. Почему? Потому что в совокупности они представляют собой квинтэссенцию всего, что вам необходимо для того, чтобы понятно и убедительно формулировать свое сообщение. А теперь разрешите мне пояснить каждый из этих принципов чуть более подробно.
1. Забудьте о правилах − это первый и наиболее важный принцип общения в XXI веке.

То, что работает в одной ситуации, совершенно необязательно сработает в другой. То, что убедит одного человека, не обязательно уверит следующего. Сегодня мы более разборчивы, информированы и заняты, чем когда-либо, поэтому шаблонный подход к общению приведет лишь к тому, что вы будете удивляться, почему дело не идет. Нам всегда хочется выучить «правила» и следовать им, поскольку мы склонны использовать то, что нам удобно, снова и снова. Но эта «зона комфорта» может стать величайшей угрозой эффективному общению. Она может создать преграду между нами и другим человеком, поскольку, сработав в одной ситуации, правила «зоны комфорта» неэффективны во второй и в третьей. Я годы избавляла своих клиентов от вреда, нанесенного им известными экспертами, обещавшими мгновенный эффект, учебниками вроде «Помоги себе сам», а также их собственным желанием искать закономерности и правила. Очень часто те вещи, которые, по мнению клиентов, должны были сработать, не функционировали, а то, что, по их мнению, должно было провалиться, имело оглушительный успех. Им необходимо было понять: то, что делает любого из нас умелым собеседником, зависит от контекста, обстоятельств и людей, с которыми мы разговариваем.

Посетив недавно свою сестру на Гавайях, я познакомилась с человеком, боровшимся за спасение местного пляжа, возле которого мы жили, от эрозии, его уничтожавшей. Он хотел спасти пляж для будущих поколений, и ему нужна была финансовая поддержка, чтобы оградить пляж стеной. А значит, ему приходилось говорить с застройщиками, политиками, специалистами по охране окружающей среды, городским советом, прессой и людьми на улицах. Его кампания имела не слишком большой успех. Основной проблемой было то, что он применял свои собственные «правила», считая, что эффективнее всего разговаривать со всеми этими людьми в одной и той же манере и пересказывать им одну и ту же историю теми же словами снова и снова. История была действительно трогательная, но такой способ подачи снижал ее эффективность, поэтому одни люди потеряли интерес, а другие не ощущали, что все это имеет к ним какое-то отношение. Что ему следовало сделать, так это забыть свои «правила» и каждый раз менять свою историю, чтобы обращаться к интересам и уровню понимания каждого человека. Люди смогли бы представить ситуацию более четко, возможно, увидели бы все неотразимые доводы и, что более важно, поняли, что именно они должны сделать, чтобы спасти пляж. Компетентность и гибкость «Мускулы» коммуникации, которые действительно работают в наше время, — это компетентность и гибкость. Эти два качества заменили собой все «делайте то-то» и «не деПравильное понимание основ 25 лайте того-то», которыми ограничивались «гуру» коммуникации в прошлом. Сейчас страсти накалились, и просто пользоваться чем-то не выйдет — нужно точно знать, что эффективно.

Имея в своем распоряжении достаточную компетентность и гибкость, вы сможете затем должным образом и с должной эффективностью приспособиться к той ситуации, в которой вы находитесь, изменяя свое послание таким образом, чтобы оно соответствовало обстоятельствам и было понятно людям, с которыми беседуешь. Итак, что же это за особые качества и каким образом мы их развиваем? Компетентность означает быстрое реагирование на то, что происходит внутри вас и вокруг вас. Внутренний и внешний аспекты компетентности сложно связаны между собой, поскольку при повышении уровня самосознания вы автоматически становитесь более внимательны к окружающему миру и более чувствительны к нуждам других. Чтобы стимулировать рост самосознания, необходимо прибегнуть к самоанализу и задать себе вопрос, почему в одних областях жизни вы успешны, а в других — нет. Вам необходимо сосредоточиться на своих сильных сторонах, в то же время внимательно изучая то, в чем вы терпите поражение, обнаруживая причины такой неэффективности и меняя существующее положение вещей. Гибкость означает, что вы умеете должным образом реагировать и подстраиваться под то, что видите или знаете. Гибкость означает, что вы способны приспособиться к ситуации, в которой сейчас находитесь. Гибкость вытекает из компетентности: чем вы компетентнее, тем больше проявлена гибкость. Гибкость требует некоторой уверенности в себе. Это означает, что вы можете отклониться от своего плана и все же чувствовать, что контролируете его. Очень важно: что бы быть гибким, нужно выработать в себе открытое отношение к миру. Подходите к любой ситуации с желанием увидеть, что происходит, и изменить свое мнение, если это понадобится. Компетентность и гибкость помогут вам решить, что соответствует данному контексту, а что нет. Вы можете думать на ходу, принимать решения по мере продвижения и менять курс тогда, когда это необходимо. Все «инструменты», которые я дам вам во второй части этой книги, помогут вам развить компетентность и гибкость. Вы можете также выработать их, выполнив любые из пунктов, представленных ниже. Я видела, как это изменило многих людей. Займитесь чем-то, чего никогда не делали раньше.
• Начните развивать один из своих талантов, которым все время пренебрегали.
• Уделите внимание здоровью.
• Расспросите друга, которому доверяете, о своем поведении в различных ситуациях.
• Найдите новые интересы, откройте для себя что-то ранее неизвестное.
• Займитесь йогой.
• Развитие компетентности и гибкости — непрерывный процесс, который должен стать вашим любимым занятием.
В этом случае ваша способность общаться эффективно, без опоры на «правила», получит развитие.

2. Налаживайте отношения (взаимопонимание)

Выбирайте в качестве основной цели налаживание отношений (взаимопонимание), а не «победу», и вы будете выигрывать чаще. В мире общения «без правил» понимание важности отношений и их развития является шагом вперед. В прошлом считалось, что можно убедить кого-либо в чем-либо, не имея налаженных отношений с этим человеком. Однако такой подход в итоге оказался тупиковым. Сегодня налаженные отношения являются непременной предварительной работой, если вы хотите убедить других людей принять то, что вы говорите. Что такое rapport? Оксфордский словарь английского языка дает следующее определение: «Близкие отношения со взаимопониманием и постоянным общением». Такое определение прекрасно отражает суть. В конечном счете, это означает устранение различий между людьми на очень глубоком уровне. Если вы выбираете своей целью налаживание взаимоотношений, это не значит, что нужно забыть о победе.

Разумеется, вы должны хотеть преуспеть, раз вы намерены достичь своей цели, какой бы она ни была. Все дело в том, что успех очень часто является результатом налаженных взаимоотношений, а не наоборот. Лошадь следует ставить впереди телеги. На протяжении долгих лет западная цивилизация и бизнес в частности молились у алтаря успеха. Люди, востребованные на рынке труда, должны быть активны, мотивированы, готовы не спать всю ночь напролет, чтобы доказать свою преданность общему делу; испытывать интерес к агрессивной конкурентной борьбе, получая оплату в зависимости от того, насколько они преуспели. Цель здесь — победить другого человека, неважно какой ценой. Сущность налаженных отношений совершенно иная. Ее можно обобщить в таком высказывании: «Вы выигрываете, но я не чувствую, что проиграл». И, что бы ни случилось, мы нуждаемся в доверии и уважении, являющимися основой взаимоотношений, которые останутся хорошими вне зависимости от того, кто выиграет в следующий раз. У слова «успех» много разных определений, оно употребляется в различных контекстах.

В нашей культуре высоко ценится востребованность, однако иногда она может отвлечь вас от действительно важных для вас вещей. Чтобы повлиять на ход событий посредством искусства убеждать, необходимо немного иначе посмотреть на происходящее и осознанно выбрать налаживание отношений, вместо того чтобы концентрироваться исключительно на получении желаемого или перепрыгивать от одного к другому. Не так давно я познакомилась с одной выдающейся женщиной-политиком. У нее были проблемы со здоровьем, связанные с нервным и физическим истощением, и когда она восстанавливала силы, я зашла к ней на чашечку чая. Мы завели разговор о том, какие изменения произошли в ее жизни вследствие болезни, и она показала мне копию своего расписания за последние полгода: многие страницы напряженного графика деловых встреч, обедов и выступлений. Она рассказала мне, что это расписание отражает неплодотворный период в ее жизни. В то время она получала некое удовольствие от своей востребованности, потому что это давало ей чувство «победы », ощущение триумфа. Однако, поразмыслив над тем, в чем она преуспела, женщина обнаружила, что многие важные политические проблемы, по сути, не были затронуты и что многие из ее первоочередных целей так и не были достигнуты. Она решила сосредоточиться на тех людях, с которыми ей важно было построить отношения, а также на тех проблемах, которые действительно имели для нее значение. Вместе мы прошлись по ее расписанию и вычеркнули псевдоделовые встречи — те, которые не были направлены на налаживание нужных взаимоотношений или достижение целей. Когда мы закончили, в графике встреч осталось менее половины страниц, благодаря чему у нее появилось намного больше времени для того, чтобы сосредоточиться на преуспевании там, где оно действительно для нее важно. Строя взаимоотношения, вы будете не просто чаще побеждать, вы будете выигрывать на хороших условиях, а не за чей-то счет. В мире бизнеса многие фирмы и предприятия налаживают партнерские отношения с компаниями, с которыми они раньше соревновались. Это называется соконкуренцией.

Цель заключается в том, чтобы наладить хорошие отношения, что в результате принесет более прибыльные сделки. Итак, какие же факторы участвуют в построении хороших отношений? Когда и почему люди ощущают, что у них есть взаимопонимание с кем-то? На протяжении многих лет я занималась исследованиями и опросами, пытаясь понять, почему один человек умеет убеждать, а другой нет, что заставляет людей заинтересоваться или вдохновиться той идеей, а не другой. Опросы помогли мне понять, почему некоторые из лучших в мире идей заканчивают свое существование на помойке. Если вы не можете ясно и четко сформулировать идею, если не можете построить отношения с человеком, которого пытаетесь убедить, то вне зависимости от того, насколько хороша ваша идея, она, вероятнее всего, обречена на провал. Ответы людей, принимавших участие в моем исследовании, могут быть разделены на три категории: 40 % опрошенных основывались на своем представлении о том, 55является ли предложенная идея ценной.

20 % ответов ориентировались на то, что называется полити55кой компании или организации.
40 % опрошенных исходили из того, чувствовали ли они лич55ное расположение к человеку, выдвигавшему идею, понимали ли они его. Вывод, сделанный из этого исследования, состоит в том, что успех в «продаже» идеи зависит от отношений с людьми, на которых вы пытаетесь повлиять, настолько же, если не больше, чем от ценности самой идеи.
Другими словами, взаимопонимание является неотъемлемой частью успешной «продажи» идеи или влияния на другого человека. Вы умеете убеждать, не строя отношений? Что же, в принципе, я могу предоставить вам аргумент, который убедит вас, даже если изначально

вы были со мной не согласны. Возможно, вы меня не знаете или я вам не нравлюсь, но при этом я могу изменить вашу точку зрения. Однако у меня будет намного больше шансов на успех, если я вам нравлюсь или вы чувствуете себя комфортно в моем обществе, пока я говорю то, что нужно мне. Ваша способность строить отношения — это навык, который поможет осуществить величайшие изменения в вашей манере общения. При построении отношений вы будете сталкиваться с возможностями, идеями и энергией, которые не всегда заметны, если единственной вашей целью является выигрыш. Пелена спадает с ваших глаз, и вы видите, чувствуете, что у вас порядочные, завидные возможности. Отношения становятся богаче, они длятся дольше и преодолевают штормы и неизбежные жизненные невзгоды. Истина такова: мало смысла в том, чтобы тратить время и силы на правильное осмысление фактов и цифр, если мы не вкладываем энергию в понимание людей, которые будут принимать решения, и в налаживание хороших отношений с ними. В третьей главе, которая называется «Налаживаем отношения », я более подробно объясню, как можно научиться строить отношения с бoльшим количеством людей в широком спектре ситуаций, вне зависимости от того, имели ли вы изначально у них успех или нет.

3. Будьте собой.

Быть собой — это значит развивать способность чувствовать себя естественно и комфортно в любой ситуации.

Часто мы слишком нервничаем, и в результате со стороны наше поведение кажется неправильным и неестественным. Мы очень стараемся, слишком широко улыбаемся, действуем решительно и быстро, показывая, хотя в действительности у нас спокойный характер, или замыкаемся в себе, хотя на самом деле мы бы с удовольствием поговорили. Это «ненастоящее» поведение обычно является следствием недостаточной уверенности в себе. Мы делаем то, что «должны бы» делать или говорить согласно правилам, которые вызубрили или придумали сами, и теряем всякое представление о том, что было бы правильным и подходящим в данной ситуации. Проблема заключается в том, что такой подход неэффективен. Директор одной компании, где я когда-то работала, однажды сказал: «Успешно притворяться можно всего лишь 15 минут». Если вы будете себя вести так, как вам кажется, «следовало бы», то будете казаться неестественным и неискренним, и это вскоре заставит остальных почувствовать себя неуютно. Когда вы ведете себя неестественно, слушатели ощущают некую ненормальность ситуации.

Они не всегда знают, в чем дело, но ощущают неладное, и поэтому не поверят вам или идеям, которые вы им преподносите. Когда вы ведете себя неестественно, завязать отношения или плодотворно общаться становится намного сложнее, потому что вы не можете достичь взаимопонимания с другим человеком, так как не слушаете его внимательно. Хотя иногда такой трюк может оказаться полезным в сложной ситуации, все же более естественным поведением будет оставить актерскую игру в стороне и просто быть самим собой. Что значит быть самим собой? Это, безусловно, не означает, что не нужно прилагать никаких усилий, быть небрежным в работе, приходить на деловые встречи в пижаме или класть ноги на стол. Быть самим собой означает быть в ладу с самим собой, вести себя легко и непринужденно. А это не всегда просто! Конечно же, существуют некоторые исключения, но их число ограничено.

Однажды мне довелось работать со своеобразным гением, который всегда был неряшливо одет, а на голове у него царил беспорядок. Он мямлил, ворчал, у него были плохие манеры. Другой человек был бы при этом невыносим, однако клиенты его просто обожали, во-первых, потому что он был веселым, а во-вторых, потому что он работал по-настоящему результативно и обладал таким блестящим интеллектом, что все его решения приводили к триумфу. Ему сходило с рук его поведение, но вам, если только вы не гений, подобный фокус не удастся, а потому следите за тем, чтобы «быть собой» не превратилось в «пустить все на самотек» или «я — это я, и все тут».

Когда вы позволите себе быть открытым и расслабленным, то обнаружите в себе природную харизму. Большинство людей хотели бы считаться харизматичными, но им кажется, что харизмой обладают другие люди, не они. Однако же быть харизматичным — это не значит делать что-то трудное или сложное, быть эффектным и знаменитым. За последние тридцать лет исследований в области коммуникации выяснилось: то, что мы привыкли считать харизмой, на самом деле является экспрессивностью, т. е. открытостью и желанием общаться как вербально, так и невербально. Чем естественнее вы себя чувствуете, тем более успешным будет ваше общение и тем более харизматичны вы будете. Но многие люди не желают рискнуть и стать «естественными », считая, что таким путем они погубят всякие шансы на успех. Они либо чувствуют, что их «естественный » стиль бледен или неплодотворен, либо даже не знают, каков он, а выяснять это им не слишком хочется. Зачастую такие люди прибегают к советчикам- доброхо1089 сu1090 там, которые велят им «сделать так» или «вести себя вот так». Например, существует направление в науке, сторонники которого проводят тренинги, обучая людей эффективному общению. Я узнаю людей, которые обращались за подобной помощью, по их театральному виду, а также по их неестественному голосу и движениям. Такие люди кажутся поверхностными и заносчивыми. Быть собой — значит высвободить силу, которая уже принадлежит вам и лежит совсем неглубоко от поверхности: вашу естественную харизму. Мы все обладаем естественной харизмой. Выведя ее наружу и отполировав, мы разовьем намного более прочные навыки общения. В главе 10 «Меняем внешность» я более подробно расскажу о простых способах, которые помогут вам усилить вашу естественную харизматичность.

4. Сосредоточьтесь на личности собеседника

Эффективная коммуникация — это двусторонний обмен между двумя людьми: вами и другим человеком. Даже в той ситуации, когда вы обращаетесь к большой аудитории, каждый человек, на которого вы пытаетесь влиять, будет решать, затронули вы его или нет. Люди очень часто думают об аудитории как о некой аморфной массе людей. Думайте об аудитории как об одном человеке, и тогда ваши концентрация и намерение будут направлены на отдельно взятых людей. Люди ведут себя как индивидуальности и, следовательно, убеждать их тоже следует как отдельных личностей, даже несмотря на то, что они собираются вместе, желая достичь общей цели. Спросите каж¬дого, кто выходит из кинотеатра, что он почерпнул из это¬го фильма, и все дадут вам разные ответы. Когда вы сосредоточитесь на личности того человека, к которому обращаетесь, следующим шагом успешного общения будет попытка понять этого человека. А для это¬го нужно не думать о себе, а обратить внимание на этого человека. Иными словами, слушать и определять, инте¬ресно ли то, что вы делаете, собеседнику, а затем выяс¬нить, что нужно сделать, чтобы улучшить ситуацию.

Пытаясь улучшить свои навыки общения, многие лю¬ди делают ошибку, сосредотачивая свое внимание на се¬бе. В действительности гораздо продуктивнее сконцен¬трироваться на том человеке, с кем вы разговариваете. Истинная компетентность и ваша способность решать се¬рьезные задачи рождаются от вашей максимальной осве¬домленности о тех, к кому вы будьте обращаться. Вы удивитесь, как легко сказать то, что вы хотите сооб¬щить, когда вы узнаете что-нибудь о человеке, который вас слушает. Информация, которую вы стремитесь передать, произносится легче, становятся заметны приоритеты. Ког¬да вы понимаете человека, с которым разговариваете, то можете задавать более точные вопросы. Вы сможете демон¬стрировать свои опыт и мастерство. Вы сможете завязать более крепкие отношения и понять те вещи, которые ока¬зывают воздействие на другого человека. Вы будете спо¬койным, повысите общий уровень осведомленности и смо¬жете по-настоящему слушать собеседника. Знания о другом человеке помогут вам выбрать, что именно следует ска¬зать, а также как именно это сказать.

Также вы сможете определить, какие мысли, факты, слова, стиль и примеры покажутся наиболее убедительными вашему слушателю. Джеймс, австралийский предприниматель, недавно вы¬пустил свою первую книгу. Эта книга рассказывает о его роли в организации одного из самых успешных австралий¬ских предприятий. Он рассказал мне, как давал интервью для различных радиостанций во время презентации сво¬ей книги. Аудиторию одной из радиостанций составляли в основном рабочие. Ведущий этой радиостанции практи¬чески всю беседу построил вокруг того, как 20 лет назад Джеймс создал свое предприятие с нуля. На радиостанции для бизнесменов спрашивали больше о том, почему ком¬пания осталась прибыльной, занимаясь рискованным биз¬несом в неспокойное время. В передаче для женщин сосре¬доточились на том, что данная фирма имеет в своем штате больше старших менеджеров-женщин, чем любое другое подобное предприятие. Одна и та же книга, один и тот же автор — но разные слушатели. В главе 5 «Делаем сообщение убедительным» я более подробно рассмотрю способы поиска информации о лю¬дях, а также расскажу о том, как понять человека или лю¬дей, с которым(и) вам предстоит общаться.

5. Выражайтесь ясно

Если вы хотите сделать что-либо, четко определитесь с этим. Определиться — значит иметь цель или искреннее, желез¬ное намерение. Ваша решимость претворяет желаемое в ре¬альность, позволяет вам осуществить это и говорить об этом с подлинной убедительностью и ясностью. Один мой друг называет такое состояние «говорить с умом». Я бы до¬бавила «и с сердцем». Вам нужно определиться относительно сущности ва¬шей идеи или сообщения, а также результата, который вы хотели бы получить. Это необязательно предполагает зна¬ние того, каким образом вы добьетесь этого. Макс, успешный банкир, всегда любил заниматься жи¬вописью в свободное время. В конечном счете он решил, что хочет проводить больше времени, занимаясь живопи¬сью, и меньше — в офисе. Он определился в решении, но пока не знал, каким образом это произойдет в действитель¬ности. Итак, он начал с организации небольших показов в домах друзей и создания веб-сайта, где были представле¬ны его работы. Вскоре ему удалось продать некоторые ра¬боты и получить приглашение предоставить другие на не¬большую выставку, а затем последовал показ в более крупной галерее. Через 18 месяцев Макс принял решение работать в офисе только три дня в неделю, а два дня зани¬маться живописью. Еще через год он смог бросить работу в офисе и рисовать каждый день.

Когда вы четко определили, чего именно вы хотите, энтузиазм и энергия, которую вы в это дело вкладываете, вызовут ответную реакцию окружающих. Если от вас веет неуверенностью, то и в ответ вы получите только неуве¬ренность. Зато полная отдача встретит прекрасный отклик, поскольку окружающие почувствуют вашу решимость и захотят поддержать вас. Джулия Кэмерон в своей книге «Жизнь в этом мире» говорит: «Намерение рождает направление». Иными сло¬вами, знайте, куда идете, и вы найдете путь. Отдайте то¬му, что вы хотите, свое сердце, и вопрос «как» решится сам собой.

6. Поступки говорят громче слов

Эффективная коммуникация предполагает намного боль¬шее, чем просто слова. Она включает в себя поведение, внешность, жесты и невысказанную эмпатию. На людей больше влияет то, как вы себя ведете, чем то, что вы гово¬рите. В сущности, ваши слова образуют лишь малую часть того впечатления, которое вы производите на другого че¬ловека. Ваши действия, язык тела и выражение лица до¬вершают картину. Мы зачастую делаем кажущиеся стран¬ными «скоропалительные суждения» о людях, которых не знаем или которых видели лишь мельком. Но эти суж¬дения вовсе не странные. Мы основываем эту «мгновен¬ную» оценку человека на информации, которую мы соби¬раем, взглянув на человека. Его внешность, одежда, стиль, выражение лица, походка, манеры и язык тела — все это формирует наше впечатление. Критерии, которыми мы пользуемся, формируя впечат¬ления друг о друге, просто удивительны!

Исследования показывают, что только 7 % производимого на окружаю¬щих впечатления определяют наши слова. В целом эффект формируется под влиянием того, как мы действуем, дви¬гаемся, жестикулируем и выражаем себя. Другими словами, недостаточно просто определить, что вы хотите сказать, но и сказать это. Вам понадобится уде¬лить массу внимания тому, как вы одеваетесь, ходите, же¬стикулируете и пользуетесь своим голосом, чтобы убедить¬ся в том, что эти вещи подкрепляют то, что вы имеете в виду, и минимально отвлекают внимание. Созданное вами впечатление имеет большое значение, и ему не обязательно для этого быть верным. Я недавно слышала о человеке, который несколько ме¬сяцев напряженно трудился, чтобы сделать презентацию для спортивного центра, работающего на общественных началах. Он приложил массу усилий, чтобы привлечь пред¬ставителей общественности и энтузиастов от спорта на свою сторону. Ему была назначена встреча для презента¬ции своей идеи местным властям, где должны были при¬сутствовать те люди, которым предстояло принимать ре¬шение. В случае успеха этот человек получил бы достойную работу. Это была прекрасная возможность для него и для общественности, и нужно было представить свою идею как следует. В день встречи все как-то сразу не заладилось. Накану¬не вечером этот человек отравился, ему было плохо, и он почти всю ночь не спал. Утром, пока он готовился к пред¬стоящему дню, потекли трубы, залило первый этаж. Потом из дома убежала собака, найти ее не смогли. И в доверше¬ние всего по пути на презентацию его машина перегре¬лась и ему пришлось бросить ее и взять такси, чтобы не опоздать. И он пришел вовремя, но только для того, чтобы про¬ждать в приемной еще час, потому что остальные участ¬ники презентации задерживались. Когда же его наконец попросили представить свою идею, уже перевалило за полдень, он очень устал, был совершенно измучен. Его проект отклонили, а впоследствии сказали, что он не про¬демонстрировал достаточной уверенности, которую вла¬сти считали необходимым условием для запуска проекта подобного масштаба. Это было справедливо? Нет, вовсе не справедливо, но дело не в этом. Часто случается так, что мы должны успеть произвести нужное нам впечатление в очень короткий срок. Поэтому нужно делать все, что в наших силах, для того, чтобы увеличить наши шансы. В главе 10 я покажу вам, как более осознанно относить¬ся к вашей невербальной коммуникации, чтобы ваш слу¬шатель понял то, что вы говорите именно так, как вы это задумали, сводя к минимуму возможность создания невер¬ного впечатления и не позволяя собеседнику отвлекаться.

7. Присутствуйте здесь и сейчас

Этот последний принцип крайне важен, потому что без него ни один из предыдущих не сработает. Вопрос присутствия здесь и сейчас является централь¬ным для всех видов хорошего, продуктивного общения. Что я имею в виду под присутствием здесь и сейчас? Про¬ще говоря, это означает, что нужно осознавать тот момент, в котором вы сейчас находитесь. Мы очень много времени проводим, блуждая в прошлом или будущем. Мы мечтаем, вспоминаем, планируем и ожидаем чего-то, но мы редко 39 Правильное понимание основ  остаемся надолго прямо здесь, в настоящем моменте, бодр¬ствуя и внимательно следя за тем, что происходит вокруг нас. Присутствие здесь и сейчас требует тренировки, но оно стоит этих усилий. Когда вы действительно присут¬ствуете здесь и сейчас, вы замечаете вокруг намного боль¬ше: небольшие изменения активности, взгляды, ремарки «в сторону» и жесты, которые могут дать нам понимание ситуации; то, что мы так часто не замечаем, но что может повлиять на настроение и тон любой ситуации. Быть здесь и сейчас — значит получать силу, энергию и интерес. Ког¬да вы научитесь присутствовать, инструменты общения, которые я вам дам, немедленно обретут еще большую эф¬фективность, естественность и легкость в применении. Чтобы иметь охоту присутствовать здесь и сейчас, нач¬ните замечать реальность и подробности происходящего вокруг вас. Уделяйте внимание настоящему. Хорошее на¬чало — обратить внимание на свое собственное поведение, реакции, думы, страхи и отвлекающие элементы. Мягко отодвигайте в сторону мысли о прошлом и будущем и со¬средотачивайтесь на текущем моменте, в котором вы нахо¬дитесь сейчас. Потом наблюдайте за тем, что произойдет! Итак, помимо применения принципов, очерченных вы¬ше, что еще вам потребуется, чтобы изменять ход собы¬тий в свою пользу? Наиболее важным моментом является формирование четкого представления о том, чего вы хотите и по какой причине. Можно подумать, что это и так ясно, но вы бы удивились, узнав, сколько людей что-то совершают (или не совершают), только чтобы не сидеть сложа руки, и ни¬когда не задумываются о том, является ли это «что-то» именно тем, чего они хотят. Они делают то, что им велели, или то, что, по их наблю¬дениям, проделывают окружающие, или то, что им кажет¬ся наиболее простым.

Но ни одна из этих причин не яв¬ляется достаточно веской для того, чтобы действовать, и ни одна из них, вероятнее всего, не приведет к большо¬му успеху. Вам нужно определить, чего вы действительно хотите, а затем преследовать свою цель с энтузиазмом. Когда вы точно узнаете, к чему стремитесь, можете на¬чать рассказывать об этом остальным. Значительная часть успеха в искусстве убеждать состоит в том, чтобы дать лю¬дям знать, о чем вы мечтаете, и научиться в самых про¬стых терминах объяснять, в чем конкретно состоит суть вашего проекта, идеи или поставленной цели, без пустой болтовни, извинений или хождения вокруг да около. Не всегда просто вкратце изложить идею, в особенно¬сти если эта идея была долгое время близка вашему серд¬цу. Нелегко отвечать на вопросы, когда вы стоите на ков¬ре перед каким-то ответственным лицом или партнером. Нужно размышлять и практиковаться, чтобы информа¬ция всегда была наготове и вы могли выдать ее любому и в любое время. Но максимально четко осознать, чего вы хотите, а затем научиться говорить об этом другим коротко и ясно — это необходимый шаг в достижении вашей цели. Когда вы это сделаете, то будете готовы нажать кнопку «Пуск» и вложить всю вашу энергию в то, что будет иметь огромное значе¬ние — в ваш способ общения. Вот почему, прежде чем перейти к инструментарию на¬выков, который вам потребуется, в следующей главе мы подробно рассмотрим вашу идею, является ли она тем, что вам подходит, и как сильно вы хотите ее осуществления. Нельзя останавливаться на середине моста Постоянно прилагайте усилия; ничто в мире не за¬менит упорства. Талант этого не сделает: талантли¬вые неудачники встречаются слишком часто.